Gestione delle relazioni con i retailer

Le attività commerciali Non Aviation svolte non direttamente da SEA sono disciplinate da appositi contratti sottoscritti con operatori terzi, in forza dei quali SEA concede l’organizzazione e la gestione delle attività di volta in volta rilevanti, nonché l’uso degli spazi del sedime aeroportuale necessari al fine dello svolgimento delle attività.

I contratti hanno durata variabile (mediamente pari a 3 anni) e non consentono il rinnovo tacito. Tali contratti prevedono generalmente come remunerazione per SEA:

  • corrispettivi fissi annui per l’uso degli spazi;
  • corrispettivi variabili (royalty) calcolati sulla base di differenti parametri, in ragione dell’attività svolta (quali, a titolo di esempio, il fatturato realizzato o le merci trattate), fermo restando un minimo garantito e assistito solitamente da una fidejussione bancaria.

Lo sviluppo delle attività Non Aviation prevede la realizzazione di strategie differenziate sui diversi terminal degli aeroporti di Malpensa e Linate, con l’obiettivo di soddisfare le esigenze delle diverse tipologie di passeggeri ed utenti che caratterizzano questi scali.

Tale strategia è stata sviluppata e declinata in un’ottica di collaborazione e partnership con i principali operatori del settore ed ha portato non solo all’introduzione di modelli di vendita innovativi e all’ampliamento del portafoglio di brand operanti negli aeroporti di Milano, ma anche all’utilizzo di strumenti di analisi (fra cui la profilazione dei clienti, appositi piani di marketing e sistemi di controllo della qualità) che consentono di identificare e meglio soddisfare le esigenze dei clienti.

Tra le novità del 2012 sul fronte delle relazioni con i clienti va citato l’accordo commerciale che ridefinisce il rapporto fra SEA e APCOA per la gestione dei parcheggi auto presso l’aeroporto di Malpensa 1, passando dalla gestione in “lease” a quella in “management contract”. Tale contratto prevede che SEA controlli le leve commerciali e promozionali per tali parcheggi, allineandole alle strategie di marketing proposte al resto della clientela, affidando al partner la gestione operativa delle attività.

 

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